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女装店平常经营销售中如何不让顾客说衣服贵

来源: 作者: 2019-11-10 02:43:17

女装店平常经营销售中如何不让顾客说衣服贵

想必做生意的人都有这样的经历,顾客咨询衣服时,1报价,就被说“贵”。明明自己定价已是无利销售的了,却被道商品贵,甚是无奈~。遇到这种情况,各位女装店老板们想到什么破解方法了吗?下面老炮就为大家献上几个计策,希望能够帮助到大家。

女装店平常经营销售中如何不让顾客说衣服贵

一、为什么“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?

经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

2、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。

终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。

在销售过程中,无论顾客提出何种方式的价格异议,销售人员都应认真地加以分析,探询一下顾客隐藏在心底真正的动机,只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机,才寻觅契机说服顾客,实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

1、顾客想买更便宜的商品。

2、顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3、顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

4、顾客想利用讨价还价策略到达其他目的。

5、顾客怕吃亏。

6、顾客把营销员的妥协看做是提高自己的成份。

7、根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

8、顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

9、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以试探营销员是不是在说谎。

10、顾客想从另外一家买到更便宜的产品,想法让你削价,为了给第三者施压。

11、顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12、顾客想向周围的人证明他有才能。

女装店平常经营销售中如何不让顾客说衣服贵

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即便你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。老炮建议在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语,在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

1、以防为主,先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

2、先价值、后价格

在销售中,要遵守的一个重要原则是——避免过早地提出或讨价还价的问题。不管产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们最少要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买愿望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那末,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。比如,在“贵”的商品旁边放置“便宜”的服装,让顾客能才质量等方面做个对比。

4、采取价格分解法

可能的情况下,要尽可能用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。如:拍一套3600元的婚纱照,可将报价单位缩小到一天只需要花10元,用一年的时间便可完全具有一套精致高雅的婚纱照,这就缩小了“数量”单位。又如一包火柴为一元钱,将报价缩小至一盒0.10元……以上都是价格分解法的典型例子。当顾客听到这种形式不一样,而实质一样的报价,其心理感受是大不相同的,他们会感到价格便宜,吸引力大,从而较易促成交易。

五、引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我家的这款衣饰的确比其他家高出50-100元),营销员就应从本套服饰的优势(如质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

6、采取产品示范方法

有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,销售员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。

来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,销售店员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

以上几点就是老炮跟大家分享的关于女装店平常经营销售中如何不让顾客说衣服“贵”的技能了,希望对各位老板有所帮助。当然在女装店的经营中我们还会遇上各种问题,只要我们掌握技能,相信我们的店铺生意一定会越来越好!

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